“智慧转型”的鲜活样本

   从一个小作坊成长为世界零售巨头的供应商，再到自主品牌的“操盘手”，苏州丝立方纺织品有限公司为中小企业转型升级提供了一个活灵活现的鲜亮样本。

    善待员工 屡受国际采购商青睐

    “丝立方”的前身是一个只有50多人的服装厂，靠给人家加工揽生意。按董事长卢云华的话说：“只要有服装、纺织类的 加工活，我都抢着做，不瞒你说，人家单位用的窗帘布我都做过。”

    这样并非长久之道。曾在吴江外贸单位工作过的卢云华明白，企业要大发展，小打小闹不行，有了初步积累之后，必须寻找大客户，到国际市场“淘金”去。

    “进入国际市场，就必须遵循国际游戏规则。”卢云华深谙外贸之道：国外的经销商对自己产品的质量、商誉很重视，为了避免自己的利益受到损害，他们对加工厂都要实行定期或不定期的审核，即验厂。只有审核合格，验厂通过才会下发订单；验厂没通过，订单也就取消。最为常见的验厂就是WRAP验厂———全球服装生产社会责任验证。

    验厂的实质是对企业能否善待员工的一次检验。验厂程序非常严格，审查内容包括安全和健康的工作环境、无强制或强迫劳动、无歧视、合理的工作时间和超市工作时间、公平的工资、无童工、原产国产品等。在验厂时，对方不会事先通知，而是进行突击考察，了解情况也采取与雇员秘密面谈，一对一或分小组进行面谈，询问相关情况。

    今年3月下旬，美国最大的童装品牌carter’s负责人来到“丝立方”考察，提出了更为严格的要求。比如产品集装箱装箱时，要全程拍照留档，集装箱前、左、右、上、下等都要详细记录。每件出口的童装都要过验针机检验，防止断针留在服装里。如果出现断针情况，一定要把断裂的针复原保存，记入档案。因为在美国一旦发生服装伤害事故，美国的供应商将面临巨额索赔。

    “丝立方”相继通过了Target、WRAP、carter’s验厂。通过如此严格的认证，对企业的好处也是显而易见的，可以从国际市场获得订单。卢云华说，这几年，服装外贸的风险非常大，周边中小服装厂因为订单减少而关门的有很多，但是“丝立方”因为通过资格认证，拿到了国际采购市场的金字招牌，屡屡受到国际采购商的垂青，从来不愁订单。“今年的订单已经排到下半年。”

    能够顺利通过国际采购商的资格认证，“丝立方”靠的是在善待员工上持之以恒，并视之为企业的立身之本。这些年来，“丝立方”发工资都是月月清，绝不拖欠一天；公司员工宿舍也是卫浴空调齐全；员工的假期也得到充分保证。

    “我们不会为了挣钱拼命接订单，而让工人加班，因为这样最终受害的是企业。”卢云华说。今年以来，各地都在闹“用工荒”，而“丝立方”的用工矛盾却不突出。究其原因，是因为企业一直坚持善待员工，这也成为最好的留人方法。

    重视社会责任、善待员工，让“丝立方”顺利通过国际验厂认证，也为企业争取国际订单打开了绿色通道，“丝立方”就这样迈入良性发展，工厂的规模也随之不断扩大，现已拥有近千名员工，一天可生产各类服装3万多件。

    外贸和内销并驾齐驱 转型步伐稳笃笃

    虽然不愁订单，接连不断的人民币升值压力、高成本时代来临、用工难日益突出等问题提醒了卢云华，纺织服装企业的代工之路越走越难。

    现在的外贸服装企业可谓困难重重。从去年以来，服装企业需要的棉纱等原材料价格坐上了过山车，从每吨2万多元一路上涨，到了现在的4万多元。对于外贸企业来说，国际订单接起来很“烫手”，签约前后的原材料价格瞬息万变，保不准就要因为价格突变亏本，而且随着人民币升值，国际采购商不断压低价格，服装的利润空间不断被挤压，甚至跌到每件几毛钱的利润。

    另一方面，服装是靠一针一线做出来的，工人是不能由机器代替的，可能出现的用工问题成为一个解决不了的隐忧。接到了一个大订单后，万一人手不足，完不成生产任务，企业也会面临外方的索赔。

    在这种情况下，“丝立方”及时调整经营战略，注重内销，开辟自主品牌之路。卢云华说，设立自己的品牌比起为别人代工利润要高得多，可以通过增加品牌附加值实现企业的发展。恰逢现在国家扩大内需，国内市场呈现不断增长的趋势，前景十分广阔，正是“掘金”的好机会。

    但是，卢云华也清醒地意识到，做自己的品牌并不容易。“自创品牌就像抚养子女一样，需要长期投入。不少同行尝试自创品牌，但由于缺乏经验，资金被消耗得一干二净，品牌却仍不见起色，最后只好放弃。”

    “丝立方”的对策就是两条腿走路。“现在‘丝立方’的外贸订单不用愁，每年都有稳定的订单保证了工厂的正常运行，而内销市场就是企业未来的增长点。”卢云华说，靠内外结合、相互平衡，“丝立方”的明天才会有希望。

    卢云华仔细分析后认为，“丝立方”长期与国际品牌合作，已经在生产、营销等方面积累了一定经验，为自创品牌迈出第一步奠定了基础。现在的“丝立方”所要做的就是增强设计能力，不断开发新产品，提升品牌的认可度，让自主品牌逐步成为企业发展的支柱。

    “丝绵胆”家居服 创意成就新品牌

    走进苏州丝立方纺织品有限公司，迎面而来的是一句品牌口号———卧享丝柔，悠然生活。在内容丰富的产品展厅，你可以充分感受到“丝立方”的创意所在。最引人注意的是各种样式的家居休闲服，这种家居服内里填充物为纯蚕丝，利用传统的手工艺制作，外胆为全棉，是一个市场未曾见到的全新设计。

    穿上这样一套家居服，即便是在寒冷的冬夜也不会冷，特别适合大人在书房活动和小孩做作业时穿着。和平时看上去臃肿不堪的棉衣不一样，“丝立方”研发的这种蚕丝家居服十分轻薄，一套服装只有2斤多，不仅保暖，还很透气，更妙的是，可直接用洗衣机清洗。一位穿过“丝立方”家居服的白领告诉记者，这套家居服让他在家很是方便，特别是冬天在电脑上写文章，不开空调也不冷，他爱人也时常抢来穿。

    上海世博会期间，北京一位研究蚕丝的老专家患有关节炎和肩周炎，他听说震泽盛产蚕丝制品，便从上海游完世博后转道来吴江，本只想过来看看，后被“丝立方”所吸引，最后购买了两件“丝立方”家居服。回北京后，他穿了两个月，多年的老毛病竟然得到了缓解。卢云华解释说，蚕丝服的丝蛋白里含有一种叫“亲水侧链氨基酸”的物质，能吸收人体排放的汗液及水分，并加以排除，维持衣内干爽透气，保持舒适，对风湿病、关节炎和肩周炎等患者有益。

    “丝立方”之所以能够推出这样神奇的产品，得益于卢云华“十年磨一剑”。“自从决定创立自己的品牌后，我就在考虑寻找一个市场突破点。因为我一直从事服装行业，知道服装市场竞争激烈，打品牌不容易，但是转到别的行业又没经验。有一天，脑海里突然蹦出一个主意，震泽是蚕丝被之乡，制作蚕丝产品很有经验，如果把丝绵和服装结合起来，不是很好嘛。”于是，这就有了“丝立方”蚕丝家居服的诞生。

    有了好产品，还要有好品牌。卢云华花了18万元，请来专业机构为自己的产品设计了“丝立方”这个商标，听上去新颖、大气，面世受到了一致好评。“丝立方”副总经理周志刚带着“丝立方”产品前去参加上海中丝会时，一位广东企业家赖在“丝立方”展台前，希望用500万元买这个商标，周志刚没有请示就拒绝了这个要求。第二天，这位不甘心的广东商人又打电话给卢云华，也被婉拒了。卢云华坚定地说：“我们既然决定打出自己的品牌，就不会犹豫，这个商标一千万也不能卖！”

    如今，蚕丝家居服已经成为“丝立方”的核心产品，并申请了专利。自今年春节前推出市场后，短短几个月，销售就达到200多万元。这也让卢云华对内销市场充满信心。他说，纺织服装业虽然是传统产业，但绝不是夕阳产业，而是与人们生活息息相关、有着强大生命力的产业。只要不断以创新推动服装产业实现功能再造，使之满足市场不断变化的需求，服装产业永远会散发出活力。